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谈判中如何巧妙提问

2010-11-18 17:25| 发布者: A030| 查看: 416| 评论: 0

摘要: 谈判中应该适当地进行提问,这是发现对方需要的一种重要手段。 谈判,就是为了解对方真实的需要,进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要,还是他们所代表的团体的需要,都对谈判的成功起到至关重要的作用。 ...
  谈判中应该适当地进行提问,这是发现对方需要的一种重要手段。
  谈判,就是为了解对方真实的需要,进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要,还是他们所代表的团体的需要,都对谈判的成功起到至关重要的作用。
如何把小生意做大呢?
薄利多销,把量做起来   薄利多销是指低价低利扩大销售的营销策划。“薄利多销”中的“薄利”就是降价,降价就能“多销”,“多销”就能增加总收益。薄利多销的关键在于,当该商品的价格下降时,需求量(销售量)增加的幅 ...
  但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法,获得多种信息,才能真正了解对方在想些什么,谋求些什么。
  提问是谈判的重要手段,边听边问可以引起对方的注意,引导他思考的方向;可以获得自己不知道的信息,尽量让对方提供自己未掌握的资料:可以传达自己得感受,引起对方的思考;可以控制谈判的方向,使话题趋向结论。
  提出问题,应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图,他可以有的放矢地作出回答,你也就可以掌握大量信息。
 谈判提问切忌随意性和威胁性,从措词到语调,提问前都要仔细考虑。提问恰当,有利于驾驶谈判进程,反之,将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
  谈判中提问的功能。
   (1)引起对方的注意。这种类型的提问,其功能在于,既能引起对方的注意,但又不会使对方焦虑而不安。
   (2)可获得需要的信息。这种提问往往都会有一些典型的前导字词,如:谁、什么、什么时候、哪个地方、会不会、能不能等等。在发出这种提问时,谈判者应事先吧自己如此提问的意图示意对方,否则,很可能引起对方的焦虑。
   (3)借提问传情达意。如:“你真的有信心在家居建材这里投资吗?”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案,但事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
  (4)引起对方思绪的活动。通过提问能使对方思绪随着提问的问话而活动。这种问话常用到的词语有:如何、为什么、是不是、会不会、请说明等。
  (5)做谈判结论用。借着提问使话题归于结论。如:“该是决定的时候了吧?”、这的确是真的,对不对?
  提出某一个问题,可能会无意中触动对方的敏感之处,使对方反感。所以,提问要注意对方的忌讳。
  提问要问得巧,才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢?首先是选择恰当的提问形式。
   谈判中的提问形式(1)限制型提问.(2)婉转型提问。(3)启示型提问。(4)攻击型提问(5)协商型提问。

如何在谈判中占上风
1.营造良好气氛。日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此,参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致,应时刻提醒自己:任何一个不恰当的行为都会带来副作用,都会使自己失去 ...

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