营销中有效的倾听技巧

     倾听技巧是保证沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助营销员解决许多营销中的实际问题。可以肯定地说，对于成功的营销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。博一建材网介绍下面几点有效的倾听技巧。

　　一、倾听技巧在营销中的重要作用。本来，营销过程中的语言沟通应具有双向性：营销员既要说，也要听——接收顾客传来的信息。但有些营销员却以为推销过程就是单方面向顾客宣传企业和产品的过程，惟有不断地说，顾客才能“服”——接受劝说、购买产品。于是，营销成为演讲，雄辩的口才被认为是成功营销的第一要素。这种观点最致命的缺点，是它不能使营销员了解顾客的意见和要求。

　　倾听技巧至少具有一下作用：

　　第一，通过倾听，营销员可以获得顾客反馈回来的信息，这些信息可以帮助营销员发现需求，确认障碍，修正营销技巧和方法：

　　第二，通过倾听，可以向顾客表明，营销员十分重视他们的需求，并正努力满足他们的需求。

　　第三可以利用机会，思考问题，准备对策。
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　　二、正确地倾听技巧。倾听不应是一种被动行为。营销员应该积极创造倾听的机会，设法引导顾客说出尽可能多的信息。有效需要一些基本技巧。

　　（1）与其他语言手段的协调配合。与其他语言手段一样，倾听也必须与陈述、提问相配合，才能最大程度地发挥作用。这就要求营销员具有主动精神和熟练的语言技巧，不应被动地等待顾客陈述的过程中恰当使用语言技巧，让顾客感到营销员很关心他们的要求，很想了解他们的问题，也很愿意听他们讲话。

　　（2）注意核实。在倾听的过程中，为了避免遗漏或误解顾客发出的信息，即验证自己是否全面准确理解了顾客的陈述。核实的方法通常是逐句逐句地重复顾客说的话。例如：

  顾客：我想要15平方米的卫生间瓷砖和12平方没的厨房瓷砖。

 营销员：好的。12平方米的厨房瓷砖和15平方米的卫生间瓷砖。

 顾客：等一下，应该是12平方米的卫生间瓷砖和15平方米的厨房瓷砖。

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 使用这一技巧时注意避免过多地重复顾客的话，否则会引起顾客的厌烦。

　　（3）巧妙引导。有些顾客由于语言表达能力的原因不能清晰、准确地传递信息，也有些顾客不愿意透露某些信息。这时，营销员对顾客进行引导。引导的方法包括转述和提问。转述不同于重复，是对顾客的话加以概括、解释、推理之后，再以陈述或提问的方式表达出来。

　　（4）及时做出反应。在顾客陈述之后，尽快有所反应，以免使顾客陷入尴尬或失望。有所反应，不仅指正面反应。对顾客毫无道理的指责及不切实际的要求，可以进行反驳。但应该注意的是，正面反驳可能破坏洽谈气氛。因此，反驳应该是婉转的。　　

　　（5）遵守倾听的礼节。倾听时，营销员应注意一些基本的礼节：精力集中：眼睛自然地看着对方：适当使用表情、手势表示对顾客所售的兴趣和理解。不应东张西望或心不在焉：也不要随意打断顾客的陈述：插话时应征得对方的同意。

　　三、倾听技巧的时机。在营销洽谈中，遇有下列情况，营销员应该特别注意为顾客提供讲话的机会。

　　第一，顾客表现出迷惑不解的神情时，

　　第二，顾客表现不耐烦或不高兴的表情时，

　　第三，顾客表现不同意营销员的观点时，

　　第四，顾客表示同意营销员的观点时，

　　第五，顾客精力不够集中时。

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